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Soluções completas em gestão, consultoria e estratégias personalizadas. Oferecemos tudo o que você precisa para otimizar operações, aumentar vendas e alcançar resultados incríveis.
Entenda o porquê A ENVR CONSULTORIA e gestão comercial É A SUA MELHOR ESCOLHA.
O que é uma Consultoria Comercial?
A consultoria comercial é um serviço feito por um consultor ou empresa especialista em vendas com o objetivo de consertar falhas no processo de vendas de um negócio e apontar melhorias que vão gerar mais resultados para aumentar as vendas. A consultoria comercial é indicada para empresas de todos os portes, em qualquer fase de crescimento.
O maior benefício de contar com o auxílio de uma consultoria comercial é que por ter um olhar direcionado, ela consegue ser mais assertiva ao encontrar e implementar soluções que ajudem a empresa a aumentar sua produtividade de vendas.
Imagina o papel da consultoria e da sua empresa como uma relação entre médico e paciente. Sua empresa fala quais são as dores que sente e a consultoria relaciona os sintomas com as causas e diz qual deve ser o tratamento.
As consultorias, então, devem fazer uma análise completa e encontrar a causa raiz do problema. E elas conseguem fazer isso, na maioria das vezes, com muito mais precisão e velocidade do que você ou seu gestor comercial.
Assim como um médico, de acordo com os sintomas, o consultor baseia-se na hierarquia de problemas organizacionais, faz um diagnóstico profundo e sugere planos de ação.
A especialidade comercial confere à consultoria a capacidade de priorizar o que deve ser feito para resolver o problema.
O que uma consultoria comercial faz?
A consultora comercial faz uma análise de todo o processo de vendas do seu negócio a fim de encontrar gaps e realizar melhorias. Isso é feito a partir de uma visão sistêmica da empresa, no que diz respeito aos objetivos dos negócios, estratégias, processos,competências e aprendizagens.
Através de uma metodologia, é possível desenvolver programas específicos de educação para a equipe de vendas. E para que isso aconteça perfeitamente, a consultoria precisa entrar na operação do cliente, estando ao lado dos profissionais da área na empresa para entender os problemas existentes.
Qual é o papel do consultor comercial?
O consultor comercial é neutro e imparcial, ele estará focado em solucionar os déficits. E isso é uma vantagem, especialmente nas grandes empresas, que há questões de egos, jogos de poder e vaidades envolvidas. Afinal, é comum que as empresas se percam internamente e acabem por não definir quais são seus reais problemas. Dentro desses negócios o diretor comercial poderia ser o responsável para exercer a função que a consultoria faz, mas seria muito custoso deslocá-lo do dia a dia da operação.
Sem contar que para ele se dedicar completamente, suas outras tarefas ficariam sem supervisão. Outro grande diferencial da consultoria é que ela tem muitos profissionais envolvidos e competentes, com experiências diversas.
Preciso contratar uma consultoria comercial?
Contratar uma consultoria comercial vai garantir a correção de falhas na gestão e no processo de vendas e a solução de gaps no negócio, assegurando melhores resultados para o time comercial. Geralmente as empresas que buscam a ajuda de uma consultoria estão procurando um olhar e um direcionamento mais especializado sobre sua operação, e no caso da consultoria comercial, uma visão, obviamente, sobre a área comercial.
O ideal é que esse parceiro especializado ofereça um diagnóstico sistêmico de todos os fatores que interferem na operação de vendas da sua empresa. Analise seus números e perceba se você precisa vender mais e aumentar a produtividade. Você precisa de uma consultoria de vendas quando está andando de lado há anos, ou seja, sem crescimento; custos de marketing e venda se elevando a cada ano, sem trazer maiores volumes de vendas; alto turnover e insatisfação da equipe de vendas com a empresa.
Caso não consiga definir exatamente onde estão as falhas no seu processo de vendas, então esse pode ser um sinal que precisa de ajuda. Nesse momento a entrada de uma consultoria pode ser muito útil: para identificar e trazer soluções para os problemas que sua empresa enfrenta.
Não adianta você tentar adivinhar onde estão os erros, é preciso agir com assertividade, mas muitas vezes quem está dentro da operação não consegue enxergar isso com clareza. A consultoria, por ser especializada, consegue ir direto ao ponto.
Além disso, ela já presenciou outras situações parecidas com a sua em outros negócios e segmentos, portanto, já tem um olhar treinado para trazer uma solução.
3 motivos para contratar uma consultoria comercial
A primeira coisa que você deve pensar é: o que uma consultoria poderia fazer por seu negócio que você não seja capaz de fazer sozinho?
1. Especialistas em Vendas
Como já dissemos, a consultoria é especialista na área comercial. Significa que ela compreende sobre o assunto mais do que ninguém, porque é só o que fazem e já viram isso em muitas circunstâncias diferentes. Geralmente quem está dentro da empresa fica limitado ao seu segmento, no máximo dois ou três. Já com a consultoria terá mais ideias diferentes, trazendo e propondo inovação.
2. Neutralidade
Dizer que a consultoria comercial é neutra, significa que ela é imparcial. Como as empresas envolvem questões políticas internas, muitas vezes é essencial a presença de um terceiro imparcial para tomar decisões. A neutralidade da consultoria consegue atenuar esses conflitos.
3. Foco
Também significa dizer que o consultor está disponível para solucionar o problema da empresa. A consultoria está focada nisso. É até comum a área de recursos humanos promova programas de aumento de produtividade para melhorar o desempenho dos vendedores.
Quanto custa uma consultoria comercial?
O valor da consultoria comercial varia de acordo com diversos aspectos, como tempo de mentoria, se é presencial ou online, tamanho da empresa e da equipe comercial e nível de conhecimento dos consultores.
Portanto, no momento de definir qual a melhor consultoria comercial para o seu negócio, nunca use o preço final como único requisito. Até porque serviços altamente complexos e muito baratos, em geral, não são de qualidade, fazendo com que a consultoria deixe de ser um investimento e se transforme em um gasto.
Quando contratar uma Consultoria Comercial?
O momento de contratar uma consultoria comercial é quando sua área de vendas não entrega os resultados esperados, não consegue bater metas e é pouco produtiva, então são alertas para consertar sua operação. E se você já fez investimentos para tentar solucionar e ainda assim não obteve bons resultados, ou ainda nem conseguiu definir quais aspectos ocasionam o baixo desempenho, então a consultoria comercial/consultoria de vendas pode ser sua grande aliada.
Quando contratar uma Consultoria Comercial?
Infelizmente muitas empresas se deparam no mercado com consultorias comerciais muito teóricas, que focam na parte conceitual e esquecem a parte prática. E na prática a teoria é outra… Sugerem modelos de negócio, estruturas e processos que resolvem as áreas administrativas (back office), mas travam as operações de vendas.
Esses dias entrei em uma empresa cliente e aprendi sobre uma nova área o DPV, vocês já ouviram falar? O DPV é uma sigla para o Departamento de Prevenção às Vendas. Nome que a equipe de vendas está chamando o back office, tamanha a burocracia que se institucionalizou para se realizar uma venda. Enfim, é necessário que a consultoria tenha experiência prática alinhando estratégias à execução.
Quando o assunto é capacitação de líderes e times de vendas, o que muitas delas fazem é levar um conteúdo pronto, genérico, para ser aplicado na empresa. Acaba reproduzindo materiais generalistas e que não são personalizados ao negócio do cliente. Sem efetivamente tratar as dores e fraquezas do time de vendas. Não adianta ter consultores sem experiência prática e que não levam o conhecimento para o ponto comercial, para a Rota. As melhores consultorias vão para o PDV/Rota para compreenderem os desafios da empresa. É pouco produtivo falar sobre coisas genéricas de fechamento de venda, é preciso corrigir o erro deles na ponta da venda.
O que as consultorias fazem é transformar aprendizagem em ação, ocasionando mudança e resultados.
Consultoria precisa ter compromisso com os resultados
Uma consultoria comercial precisa ser comprometida com os resultados do seu negócio! Não adianta apenas mostrar uma solução em um Power Point e depois em sala de aula. Só olhando os números será possível perceber se algo realmente mudou. E não falo em números de horas de execução do projeto, estou me referindo aos resultados do negócio do cliente.
Por isso, 3 características são importantes em uma consultoria comercial:
- Comprometimento com os Resultados;
- Ser especialista na área comercial / vendas;
- Ter uma visão sistêmica da operação comercial.
Preciso falar novamente sobre a especialidade da consultoria, pois é comum que confundam ela com uma consultoria empresarial, mas a diferença entre elas contribui para os resultados.
4 dicas práticas para escolher uma consultoria comercial
1. Verifique a especialidade
Observe se é uma consultoria comercial ou uma consultoria generalista. Como percebemos, uma consultoria especialista em vendas é específica dessa área, ela enxerga mais profundamente os problemas que causam e travam a operação.
Se você sabe que o gap do seu negócio é em vendas, então encontre um ‘‘especialista’’ e não um ‘‘clínico geral’’.
2. Pesquise como a consultoria atua
Ser especialista na área comercial não significa dizer que não deva analisar as outras áreas da empresa. Até porque muitos problemas de vendas não estão vinculados necessariamente a essa área. Pode ser deficiência no marketing, na logística, crédito, pós-vendas, e até no jurídico.
Por isso a consultoria deve realizar um diagnóstico sistêmico para perceber quais as causas que interferem nos resultados das vendas.
3. Verifique os segmentos de atuação
Escolhida a especialidade, agora é hora de olhar quais os segmentos de atuação que a empresa atua ou já atuou. Isso vai indicar se a consultoria entende do seu negócio e tem know-how sobre seu segmento. Essa experiência faz diferença, pois cada mercado tem termos e regras próprias.
E se a consultoria não conhece o segmento de atuação, o ‘‘cheiro’’ do seu negócio, então ela corre o risco de se tornar generalista.
As melhores consultorias comerciais do mercado têm consultores capacitados para os mais diversos tipos de segmento. Esse é outro grande diferencial.
4. Verifique o Portfólio da consultoria
Para confirmar o que foi dito acima, basta analisar o portfólio da consultoria, porque ela vai indicar a experiência que tem em seu mercado.
Você pode ainda pedir referências da empresa para os clientes que ela já trabalhou.
Um investimento tão importante deve estar bem amparado e a decisão deve ser confiante, pois mesmo que a consultoria não tenha poder decisório, ela tem grande capacidade de transformar a cultura da sua empresa.
Inclusive, quanto mais confiantes os diretores e responsáveis estiverem sobre ela, mais receptivos estarão para compreenderem as sugestões dadas.
Isso é importantíssimo! Porque a empresa deve ver a consultoria como uma grande parceira do seu negócio, construindo uma relação de confiança e credibilidade.
Como a Consultoria da DNA de Vendas atua?
A DNA de Vendas desenvolveu uma metodologia dos 4 Pilares para identificar os 4 pontos que interferem na produtividade de vendas das empresas, que são: pessoas, processos, gestão e tecnologia.
Através do pilar de pessoas, verificamos, por exemplo, como são os profissionais de vendas são recrutados e selecionados, quais são as competências dos vendedores, qual o modelo de remuneração adequado ao mercado, etc. Em resumo: tudo que pode influenciar diretamente na produtividade dos vendedores. Assim como analisamos os processos e o modelo de gestão aplicado na empresa e as ferramentas tecnológicas que interferem diretamente nas atividades dos profissionais de vendas.
Realizamos um levantamento completo dos 4 pilares e isso faz diferença nos resultados finais, pois a intenção não é apenas ajudar a fechar buracos, mas a abrir os caminhos que estavam bloqueados.
E isso tem sentido com o que defendemos: a consultoria não pode ficar apenas na teoria. E para auxiliar nossos clientes a terem os resultados que conseguiram obter, nós vamos do topo à base da pirâmide para ver como a empresa funciona por inteiro. Como a DNA de Vendas não é apenas uma consultoria de treinamento e educação corporativa, mas sim uma consultoria para aumento de produtividade, nós temos um compromisso com o resultado final do cliente.
Colocamos a mão na massa, porque se não fizermos isso os resultados podem não ocorrer.
Para conseguir entrar em cada operação, realizar o diagnóstico correto e mostrar as soluções adequadas aos problemas, nós desenvolvemos ao longo do tempo uma metodologia própria que nos ajuda a levantar todos os pontos necessários e cruzá-los na análise.
Pronto para melhorar as vendas de sua empresa?
Que este conteúdo possa ajudá-lo a entender melhor sobre a importância das consultorias comerciais e como elas podem ajudar a melhorar os resultados do seu negócio. Caso queira saber mais e tenha interesse em contratar uma consultoria comercial, fale com um de nossos consultores.
MISSÃO
• Entender as necessidades do cliente
• Identificar problemas e oportunidades de melhoria em vendas
• Propor soluções personalizadas
• Maximizar os resultados das empresas
• Contribuir para a melhoria da gestão
• Aumentar o nível de desenvolvimento dos trabalhos internos
• Melhorar a qualidade dos produtos e serviços
• Aplicar as soluções mais eficazes em gestão de vendas
VALORES
Visão Sistêmica: Somos especialistas em traduzir as necessidades do cliente com uma visão sistêmica ponta a ponta;
Paixão pelo trabalho: Temos paixão pelo que fazemos e trabalhamos com aquilo que nos motiva, refletindo a nossa dedicação e compromisso com a qualidade do trabalho;
Movidos pelo desafio: O desafio constante em superar nossos próprios limites é o combustível que nos faz avançar sempre;
Inovação contínua: Desenvolver, aprender e inovar sempre! Isso é o que nos motiva;
Transformação das organizações: Compromisso em realizar verdadeiras transformações nas organizações que atuamos.
VISÃO
Ser reconhecida como empresa de excelência em seu portfólio de atuação, em razão dos resultados gerados aos seus clientes e capacidade de inovar sempre. Ser uma grande potência no sector de vendas no nosso país.